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【轉載】價值50億的會員生意,全家便利店把絕招全亮出來了|附全家新零售打法

http://mp.weixin.qq.com/s/CK_YoVJU6⋯⋯ 2017-05-11 陳之琰 新零售智庫 微信ID: newretailinsider 通過兩年多時間的探索,全家Family Mart便利店通過一系列行之有效的方法,逐步建立起自己的會員體系,不僅打開了可能高達50億元會員生意的大門,還摸索出了佈局新零售的戰略重點,《新零售智庫》從全家的經驗中總結出以下幾個要點: ·一個目的:尋找90後“上帝”。上線顧客忠誠管理(CRM)、鐵杆粉絲經營(Fans)和顧客終身價值(CLV)管理體系,通過標記消費者在全家及其他合作商戶的購買行為,漸漸完成消費標籤。 ·兩個核心:拉高客戶到店頻率,提高客單價。 ·三個方法:推行積分制以提高來點頻次;“造節“運動滿足年輕用戶“好玩”的消費心理;打通線上、線下,為會員提供更多元、更個性的產品及服務。 ·一套新零售打法:OandO,及線上與線下閉環+大資料行銷閉環,實現用戶價值最大化。 文|天下網商記者 陳之琰 “2017年全家希望在1000萬普通會員裡有150萬的尊享會員!”近日,在由中國連鎖經營協會(CCFA)主辦的“2017中國便利店大會”上,中國全家Family Mart總經理朱宏濤如此宣佈。 “尊享會員”是全家於2016年推出的百元年費會員計畫。據朱宏濤介紹,經過一年的運作,尊享會員客單價已達24元,是非會員的兩倍;到店頻次較普通會員5.6次/月的基礎上也提升了2.33倍。這意味著,150萬尊享會員背後是一盤價值超過50億的便利店大棋。 從新零售概念誕生起,圍繞消費者體驗、線上線下融合的“會員運營”就成為新零售概念中被業內頻頻提及的重要元素。 那麼,從2014年起發展會員體系,到今天盤算起50億元會員生意的這家日資便利店代表——全家Family Mart,在中國究竟是如何運作會員的呢? 一個目的:尋找“90後”上帝 “顧客是上帝。可上帝在哪裡?”會員體系建立前,全家面對的是傳統零售業普遍的模糊客群。在朱宏濤口中,促使全家去做會員體系的初衷很簡單——尋找上帝。 目前,全家29.4%的消費者是90後到95後群體,而1980年以後出生的消費者占比高達92.2%。所以,更具體而言,全家找的可能是“90後”上帝。 2014年5月起,全家陸續上線顧客忠誠管理(CRM)、鐵杆粉絲經營(Fans)和顧客終身價值(CLV)管理體系,…